免费萌白酱国产一区二区三区,国产精品中文字幕在线观看,亚洲乱码国产乱码精品精98午夜

　　石家莊辦事處的舉措得到了客戶的高度理解。張立強的客戶曾說了讓他難忘的肺腑之言：“你們公司把這些錢都節省下來了，我覺得惠普有希望，很有前途。”

　　在大幅壓縮辦公面積的同時，惠普推出了為期4年的不動產整合計劃。馬克·赫德希望公司能在4年內把遍布全球的幾百家不動產機構精簡整合到幾個核心地區，以降低不動產成本。

　　資源的優化與成本的節省，甚至細化到員工使用的筆記本款式上。以前，中國惠普公司供員工選擇的工作用筆記本型號多達十幾種，現在只能在3種型號中選擇。

　　“減少筆記本電腦型號，我們的IT維修和維護成本大幅降低。”一位正在新筆記本前忙碌的IT工程師說。

　　2005年訪華期間，馬克·赫德仍堅持向中方員工強調自己的成本壓縮理念，他說：“為什么我們銷售860億美元卻需要支出800億美元？我們需要全面降低成本。這沒有任何理由……任何優秀的公司都在降低成本，我們將在提升營業額的同時也這樣做。”

　　惠普說到做到，且效果顯著。

　　2006年10月31日，惠普2006年第4財季到期，公司收入增長了6%，利潤同比增加32%，PC出貨量達990萬臺，市場占有率連續2個季度超越戴爾，保持了“全球最大電腦廠商”的稱號，激光打印機全球出貨量突破1億臺，噴墨打印機突破3.3億臺。

　　緊接著2007年1月19日，惠普成為新的IT產業“大佬”。

　　第二章中國特色的惠普公司

　　2006年年末，很多中國3~5級城市的人們突然發現身邊多了一個名叫“惠普”的企業，這個讓人有點陌生的品牌一下子拿出了眾多優秀產品，讓市場難以拒絕。

　　業界就此敏銳地察覺到：惠普開始把觸角伸向中國的中小城市，他們的人像狼一樣撲了進來。而惠普那些風塵仆仆、往來于飛機場與市場駐地的銷售人員，臉上寫著一種自信與強烈的戰斗欲望。惠普學會了中國企業慣用的深耕細作，這意味著，戰場被拉向了縱深，戰爭將更加殘酷。

　　把戰場拉向縱深

　　“深入3~5級城市后，我們發現惠普品牌在這些市場的知名度確實不高。公路旁邊的墻上刷滿了競爭對手的廣告語！”當時兼任中國惠普北方區總經理的魏江雷對《IT時代周刊》說，“我們發現了壓力，更發現了潛力。”

　　從上至下，惠普人都把中低端市場視為潛力所在。中國惠普高級副總裁兼信息產品集團總經理莊正松在一次會議上進門就說：“好消息是，2006年我們做的還不錯。更好的消息是，在中國的某些地方我們占有率還很低。”

　　中國惠普已經發現，在1~3級城市，很多地方他們已經超過本土品牌，起碼是不相上下，但3級以下城市幾乎沒有自己的影子。于是，他們很快制定戰略，要將打印機和其他中高端產品打入這類城市，先把“白牌機”擠出去，接下來和本土品牌正面交鋒。

　　在“地頭蛇”已經耕耘了幾年的地方與之競爭確實不易。2005年推出“凍土計劃”的聯想已在全國鋪開“千縣行”行動，目標直指中小城市，這給惠普的拓展帶來了巨大壓力。

　　“初期，我們和銷售人員每年年底聚餐就會出故事。他們中總有人喝完酒后抱電線桿哭，辛苦一年達不了標，拿不到全額工資，更拿不到獎金，心里不好受啊！有個銷售總監，是個性情中人，每遇到輸單就很窩火。為了控制情緒，他就趴在地上做俯臥撐。1年后他的胸肌非常發達。”魏江雷笑著說。

　　這樣的情形此后再沒有了，因為中國惠普選擇通過代理商打開當地市場。他們明白，一個客戶從不知道惠普，到了解，直至鐘愛惠普是需要時間。如此一來，他們就必須自己提前去把市場摸透。為此，魏江雷和他的同事們展開了廣泛而細致的市場摸底。

　　僅在2006年，魏江雷足跡就遍布20多個省39個城市，跑了無數個電腦賣場。他回憶說，為了趕時間，經常吃不上飯，經常把身上的東西搞丟了，包括手機。而品牌市場部公關經理顧曉曼女士，更在東北途中因為勞累一直高燒不止，卻也沒有因此耽誤任何工作。大家都從這些遠行中獲得了從來沒有過的市場感覺。

　　在調查過程中，渠道商的人員規模、行業資質等多方面的審查自不必待言，讓人吃驚的是，他們的調查結果甚至細化到賣一臺筆記本要多長時間，花多長時間向消費者介紹品牌。

　　中國惠普認為，這樣做是保證每開發一個渠道就一定要生根發芽，然后逐步加強，讓其他代理商看到做惠普產品有利可圖從而加盟進來——這是中國惠普公司形成的共識。

　　浙江臺州，全國唯一一個不通火車的地級市，當地人對筆記本的需求不小，但大都去杭州、寧波購買。上海的幾個臺州籍渠道商聽說惠普要進入臺州，立即趕來請纓。2006年9月，這幾個渠道商回到臺州開展當地業務并很快成長起來，這種速度讓他們自己都很驚訝。

　　“在與惠普的合作中，自己賺到了錢，也賺到了新的知識。”臺州的渠道商們說。

　　與臺州同行深有同感的哈爾濱代理商說：“我做這行已經5年了。以前賣其他品牌電腦，同行聚在一起吃飯時輪不到我說話。現在，大家都聽我的，因為我會講與惠普合作的感受，講惠普告訴我的產業發展趨勢。”

　　在哈爾濱代理商看來，成為惠普代理商幫助他樹立了在圈子里的地位。以前他只代理國產品牌，如今店里有了國際品牌，生意有利可圖，員工士氣自然很高。

　　“我們有近2000家專賣店，今年在PC與筆記本產品線上只增加200多家。一口氣增加五六百家專賣店不是做不到，但我們首先需要布局，希望每一家代理商都做好。我們不想在一條街上一下開5家專賣店，這有可能把渠道做死。”魏江雷說。

　　除了尋找渠道，惠普還在3~5級城市進行大幅度品牌推廣。推電視廣告、路牌廣告，甚至也學會了在農村路邊的墻上刷廣告。然而，提出宏大的市場推廣行動容易，喊口號也不難，惠普希望和競爭對手比執行力。

　　2006年加入惠普筆記本事業部擔任區域市場發展經理的李喆，他的職責是全面負責華東區以及全國3~5級城市筆記本業務開發，是公司開拓策略的直接執行者。2007年1月，他花了12天時間跑遍華東7個城市。每到一個地方，他就會叫上當地的代理商和用戶到現場解決問題。

　　李喆介紹說：“在這些城市不用帶PPT去講解，光是談策略解決不了問題。你要講他們喜歡的語言。”

　　深耕細作給惠普帶來了收獲，也給員工帶來了火一樣的激情，他們更有信心在中國的土地上有所作為。

　　2006年底，本刊總編輯曹健在惠普大廈見到惠普PSG集團副總裁兼市場總監丁慧時，從她的臉上看到了洋溢著的勝利喜悅。丁慧的同事告訴《IT時代周刊》，丁做起事來從不含糊，總想做到極致，是一個追求完美的人。這一年，在智慧的思索和忘我的沖鋒陷陣中，她的頭銜多了一個副總裁。

　　在大家都交出優秀戰果時，丁慧所在PSG集團的果實尤為艷麗。集團全體員工在珠海慶賀成績的狂歡通宵達旦之后，僅干紅葡萄酒就喝掉好幾百瓶。

　　“本地化”肉搏圍棋式競爭

　　中國惠普能夠提供的產品線很全，也就是說他們在各個領域都有競爭。于是，他們采取下圍棋的方式來應對競爭，各個棋子協同作戰，包圍分解，以此做活整個棋局。

　　在惠普公司內部，打印業務被稱作“沒有懸念的戰爭”。雖然如此，這個領域的平臺策略和面向企業級市場的一攬子服務計劃也正在全面推進，他們希望通過覆蓋更多的3~5級城市來提升打印業務。

　　中國惠普IPG集團副總裁盛紅勤坦承：“如果想把業務做深做廣，就必須覆蓋到3~5級城市。”

　　在這類市場，惠普利用“協同作戰”拉開與競爭對手距離的做法十分有效。他們將客戶群體分為大型企業客戶、中小企業客戶和個人客戶。目前所有消費類產品的銷售都在IPG（成像打印與消費產品集團），大部分都是店面銷售，以個人用戶為主要銷售對象。這些原本就分布全國的店面，以前是專賣打印機，現在加上筆記本，一切由惠普自己說了算。這就是協同優勢。

　　惠普規定，所有的商用客戶都是由PSG（信息產品與商用渠道集團）負責，當一些城市的客戶抱怨惠普筆記本價格高，打印機部門就可以提供打印機贈品。PSG部門負責PC產品，同時管理所有的商用產品銷售；IPG負責打印機產品，同時負責所有消費類產品銷售；而大型企業客戶由惠普公司的TSG（企業計算與專業服務集團）負責。這些部門聯合起來的合力非常明顯，這也是很多競爭對手無法比擬的優勢。

　　“要想把市場活動做得最好，內部資源的利用、挖潛很重要。”盛紅勤告訴《IT時代周刊》。

　　各地市場上的惠普經銷商有一個特點，一旦與惠普合作，忠誠度特別高，幾乎沒有主動退出的，這也是因為惠普產品線長，合力強大。

　　一個石家莊的代理商特別談及了自己的經歷：“我在2006年做打印機感覺不怎么賺錢，IPG就主動跟我聯系，認為以我的能力和店面規模不僅能做打印機，還可以做筆記本。然后他們主動幫我聯系筆記本部門，我就在店面里加上筆記本產品，一年的利潤就全補上了。”

欧美视频四区,亚洲美女av黄,亚洲视频第一页,欧美图片一区二区三区