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　　《烏蘇里江船歌》、《英雄贊歌》，提到這些名字，您能想起什么？那就是我們這代人的父母曾經(jīng)“謳歌青春”的北大荒！

　　如今的北大荒，早已經(jīng)不再是過去的那個“荒涼之地”，從1998年國務院成立黑龍江農(nóng)墾總局以來，這個中國最大的糧倉就不斷以高科技武裝自己，信息化建設的步伐非常快，多個IT廠商都成為其合作的對象。

　　2008年依始，國內(nèi)DLP投影機的知名廠商明基力挫群雄，其MP723投影機一舉拿下黑龍江農(nóng)墾總局招標用于建三江分局教育系統(tǒng)信息化建設使用的505臺投影機大單。DLP力挫LCD，明基究竟如何脫穎而出，成功地在東北地區(qū)樹立起標桿性項目呢？
　　
　　“拿住七寸”，后續(xù)成本讓客戶信服

　　一直以來，在教育行業(yè)，用戶普遍的觀點都認為DLP投影的顯示效果不如LCD投影，因此，許多學校在采購投影機時傾向于選擇LCD投影機。

　　曾幾何時，各大品牌的LCD投影機也的確橫掃教育行業(yè)，DLP產(chǎn)品只能望塵興嘆。但這次黑龍江農(nóng)墾總局為何在招標中選擇DLP產(chǎn)品呢？明基東北業(yè)務區(qū)銷售經(jīng)理趙大剛在采訪中向記者表示：“其實對于教室這種開放、明亮的環(huán)境來說，DLP投影的高對比度要比LCD產(chǎn)品更占優(yōu)勢，而且DLP的文本顯示銳利，對于顯示以文字為主的多媒體課件來說，DLP投影機其實要合適些。隨著技術的進步，最先近的極致色彩技術，在色彩表現(xiàn)力上更加真實和飽和；另外，DLP投影可連續(xù)工作的時間更長，產(chǎn)品的使用維護相對簡單，更適合無專業(yè)人員維護的普通教室。尤其是在普通教室中安裝多媒體教學系統(tǒng)，DLP投影機是個非常好的選擇。”

　　趙大剛進一步介紹道：“此次黑龍江農(nóng)墾總局之所以選擇DLP產(chǎn)品，其中有一個非常關鍵的因素就是，DLP投影機在后續(xù)維護的投入方面，要比LCD產(chǎn)品節(jié)省很多人工成本和經(jīng)濟成本。因為DLP投影機在防塵方面做得非常好，不用兩三個月就定期除塵，所以大大減輕了電教老師的日常維護工作量。同時，由于DLP投影機的芯片工作時間更長，出就大大減少了后續(xù)更換配件的成本。”處于成本的終極考慮，DLP產(chǎn)品最終在這場“北大荒戰(zhàn)役”中戰(zhàn)勝了LCD投影機。

　　客戶從一開始招標就認定了DLP投影機產(chǎn)品，無疑讓最早站在DLP投影機陣營的明基贏得了先機。明基在DLP陣營的悠久歷史以及與德州儀器的優(yōu)良合作傳統(tǒng)，都給客戶留下了良好深刻的印象，為最后的成功奪標奠定了堅實的基礎。
　　
　　逐點公關，細節(jié)決定成敗

　　俗話說：“上帝永遠都垂青有準備的人。”在IT行業(yè)，每一個標案后面，都凝聚了銷售人員的汗水和智慧。雖然客戶從一開始就認定了DLP投影機產(chǎn)品，但參加競標的品牌不下十個，最終入圍的廠商也有五六家，期間殺低價的，投機搞關系的此起彼伏，競爭實在是相當“慘烈”。

　　趙大剛認為，明基最終能拿到這個標案，除了明基本身的產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品質量能夠讓客戶滿意外，在客戶公關的過程中，他們還做了一項“逐點公關”的系統(tǒng)工程，起到了決定性的作用。

　　本次黑龍江農(nóng)墾總局采購投影機總量達到700臺以上，分為兩個標段，在整個東北地區(qū)都算得上是個大單。在使用上是分發(fā)到幾十個學校以及教委個別單位的。每個學校的教學情況又各不相同，每個學校老師對投影機的認識程度也不相同，而且最終評標小組的專家都是開標當天才抽簽決定人選。

　　公關的難度相當大。但明基采用了最原始但也是最有效的辦法，一個學校接一個學校地進行產(chǎn)品和技術講解，讓老師們率先試用體驗，最終用誠意和過硬的產(chǎn)品實力打動了學校的老師以及評標的評委。

　　據(jù)悉，農(nóng)墾總局下屬的學校眾多，有些地區(qū)開車也要六、七個小時，但是盡管這樣，趙大剛和代理商還是不厭其煩，不辭辛苦地把每一個學校都走了一遍。

　　講解明基的品牌、講解MP723投影機的產(chǎn)品特點時，很多老師一上來就點名說某某品牌如何如何好，趙大剛也沒有退縮，而是通過現(xiàn)場演示的辦法讓客戶心服口服。對于一些甚至不知道明基品牌的老師，趙大剛就從明基的LCD顯示器產(chǎn)品講起，然后手把手地給老師們演示產(chǎn)品的操作是如何簡單，演示文字、畫面的精彩表現(xiàn)。

　　環(huán)境是艱苦的，逐點公關的工作也是繁重而枯燥的，但要想讓老師們?nèi)嬲J可明基投影機，就不能有投機心理，總想著如何去搞定某些“關鍵人物”。因為在這樣大的標單項目中，能否給招標組的評委們留下深刻印象是很關鍵的，最終正是這項踏實的工作，讓明基在這次標案中取得了勝利。

　　有時候，最簡單的辦法，就是最有效的辦法。廠商的勤勉最終獲得了客戶的青睞。

　　有針對性地提高產(chǎn)品內(nèi)涵

　　趙大剛說，“在教育行業(yè)的大型標單競爭中，企業(yè)在介紹所提供的產(chǎn)品前，應仔細研究是否符合投標人在技術、價格方面的需求，技術先進、價格昂貴或價格低廉、技術落后都不可能順利中標。同時企業(yè)應充分展示產(chǎn)品的內(nèi)涵，不能僅僅簡單描述產(chǎn)品的功能，而應把產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢、優(yōu)質的售后服務說明清楚，這樣才能真正獲得客戶的認可。”

　　簡單一句話，要提高產(chǎn)品內(nèi)涵，給客戶充分的信心，才能讓自己的產(chǎn)品脫穎而出。明基此次參與投標的MP723投影機是去年專門針對教育行業(yè)研發(fā)的一款高端商務產(chǎn)品。分辨率達到1024×768；亮度達到了3300流明的高亮度，采用TI公司極致色彩技術，因為采用了DDR技術的芯片，對比度達更是達到了2000：1，完全可滿足在會議和教室等高亮度環(huán)境中的辦公投影需要。

　　由于具有明基的第III代黃金色輪技術，MP723可以帶來非常真實、飽滿、鮮活的圖像色彩,甚至可以同3LCD的投影機一比高下。另外，燈泡使用壽命方面，MP723在標準和節(jié)能模式下，分別達到了3000和4000小時(采用飛利浦長效燈泡)，使用時間很長，很好地為用戶節(jié)約了投影機的使用成本。在接口方面，此款機型配置了當前常用的幾種接口，能夠全面滿足用戶的日常需要。

　　“其實總結起來，在教育行業(yè)的單子中，一是要了解對方的實際需要，二就是你的產(chǎn)品要符合用戶的實際需求，然后制定一套專門的競標計劃出來。總之，行業(yè)性加上方便、維護工作量少、故障頻次低、散熱性能好、壽命長等實用特性是廠家中標的砝碼。”趙大剛說。

　　所以明基此次中標的多個因素中，還包括個性化的售后服務。據(jù)悉，明基投影機本來就以專業(yè)的服務品質著稱，又針對行業(yè)客戶推出了“無憂一卡通”服務。這種服務可在產(chǎn)品售出之時便根據(jù)客戶的需求量身定做服務方案，并為客戶配備專門的客戶服務經(jīng)理，強調(diào)服務的主動性。例如，以后可以升級成VIP客戶，享受多種售后服務項目。這是對投影機傳統(tǒng)客戶服務的一次革新，也使得黑龍江農(nóng)墾總局對明基產(chǎn)品感到放心。另外，明基在燈泡等配件的后續(xù)服務方面，也給予了客戶一些優(yōu)惠政策，力爭讓客戶做到后續(xù)成本的最低。

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