在經(jīng)歷了2008年的架構(gòu)調(diào)整后，明基中國(guó)營(yíng)銷總部總經(jīng)理洪漢青高調(diào)宣布了高增長(zhǎng)的市場(chǎng)目標(biāo)。與此同時(shí)，明基的渠道體系也在陸續(xù)進(jìn)行調(diào)整，并且持續(xù)至今。這種調(diào)整的效果如何？在當(dāng)下堪憂的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，明基的決策層又在做著哪些新的市場(chǎng)準(zhǔn)備？
在與洪漢青的訪談中，電腦商報(bào)社副社長(zhǎng)兼總編輯王曉民就相關(guān)問(wèn)題與其進(jìn)行了深入的交流，希望借此清晰呈現(xiàn)出明基決策層的所思所想：
明基中國(guó)營(yíng)銷總部總經(jīng)理洪漢青
記者：至7月份，你到任中國(guó)區(qū)總經(jīng)理正好1年。回顧這1年的工作，在既定的發(fā)展目標(biāo)中，哪些目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了，又有哪些是有待實(shí)現(xiàn)的？
洪漢青：目前明基在渠道架構(gòu)上的調(diào)整進(jìn)度接近預(yù)期，但還沒(méi)達(dá)到非常滿意的程度。明基還有一半左右的區(qū)域需要改變，因?yàn)橐恍┮迅淖兊膮^(qū)域都顯示出了領(lǐng)先的業(yè)績(jī)。在產(chǎn)品上，顯示器和投影機(jī)的增長(zhǎng)符合我預(yù)期的進(jìn)度，數(shù)碼相機(jī)超出我的預(yù)期，而系統(tǒng)產(chǎn)品則稍微落后于我的預(yù)期。
其中，明基上網(wǎng)本去年11月底上市后，連續(xù)6個(gè)月銷量上升。現(xiàn)在，明基上網(wǎng)本在全國(guó)的銷量是第四名；在國(guó)美非3G上網(wǎng)本的部分排名第一。我對(duì)這樣的表現(xiàn)是滿意的，而且對(duì)上網(wǎng)本有很大的信心，相信三季度明基的表現(xiàn)會(huì)更好。
記者：在過(guò)去的1年中，明基中國(guó)區(qū)發(fā)生了很多變化，要想讓員工和渠道伙伴快速接受這種變化并不容易，為此明基做了哪些努力？
洪漢青：的確并不容易。我用了近半年的時(shí)間去熟悉大陸市場(chǎng)。其實(shí)只有深入大陸市場(chǎng)才能知道，和臺(tái)灣市場(chǎng)相比，兩者的差異如此巨大。在臺(tái)灣，一個(gè)政策從高層到末端，執(zhí)行起來(lái)八九不離十；但在大陸市場(chǎng)，因?yàn)閰^(qū)域差異的存在，單一政策的效果往往會(huì)打折扣。所以，我用了近半年的時(shí)間去了解市場(chǎng)，并在之后的政策制定中去考慮這種差異。
同時(shí)，讓員工了解公司的戰(zhàn)略目標(biāo)也非常重要。為此，我把區(qū)域經(jīng)理調(diào)到蘇州總部做我的特別助理，工作一段時(shí)間后再派回區(qū)域。目的就是要讓區(qū)域市場(chǎng)的管理者深入地了解公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。其次，要了解大陸市場(chǎng)，不接觸渠道伙伴是不行的。去年8月份，我開(kāi)通了總經(jīng)理信箱，公布給渠道伙伴，也是希望通過(guò)更多方式與渠道伙伴建立有效的溝通。
記者：總經(jīng)理信箱的使用效果如何？渠道商的郵件里都涉及了哪些內(nèi)容？
洪漢青：前半年，每個(gè)月都能收到十幾封郵件，包括了很多的類型。有尋求幫助的，例如齊齊哈爾一位二級(jí)代理通過(guò)郵件反映了投影機(jī)的缺貨問(wèn)題。我們?cè)诘诙煸绯?點(diǎn)半就調(diào)集了27臺(tái)投影機(jī)空運(yùn)到當(dāng)?shù)兀瑤退鉀Q了問(wèn)題。這件事情給我的印象很深刻。還有很多熱心的渠道伙伴，給明基提出了一些建議，例如建立區(qū)域的公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，甚至彩頁(yè)的發(fā)放等。這種溝通也是雙向的。
去年年底和今年年初，顯示器市場(chǎng)普遍缺貨。為此，我寫了一封道歉信給渠道伙伴。我覺(jué)得這是基本的做法，但很多渠道商在接到信后很驚訝。后來(lái)我去重慶拜訪渠道伙伴，一位總經(jīng)理還跟我提到這件事。我感覺(jué)效果還是不錯(cuò)的。我想，在與渠道伙伴的溝通中，這種事務(wù)或感情的溝通是有必要的，明基也會(huì)用開(kāi)放的心態(tài)來(lái)面對(duì)渠道伙伴的意見(jiàn)。我相信，這種對(duì)渠道的關(guān)注一定會(huì)贏得渠道伙伴對(duì)明基的信任和信心。
記者：關(guān)于合作伙伴體系，明基近1年來(lái)有所調(diào)整，這種調(diào)整的思路是什么？城代對(duì)于明基的意義是不是發(fā)生了變化？目前明基的渠道規(guī)模有多大？
洪漢青：現(xiàn)在明基的思路很清晰，就是要把握終端渠道。4年前，我曾經(jīng)到過(guò)大陸，當(dāng)時(shí)全國(guó)總代是非常重要的渠道環(huán)節(jié)。但最近這半年，我的想法有了改變。我覺(jué)得把握終端渠道才是真正的出路。
幾個(gè)月來(lái)，我們對(duì)一些區(qū)域代理商進(jìn)行了調(diào)換，加入了新鮮的血液；但我們不會(huì)改變明基區(qū)代和城代的渠道結(jié)構(gòu)，相反，明基還將進(jìn)一步加強(qiáng)這種布局方式。這種改變事實(shí)上已經(jīng)得到了渠道伙伴的認(rèn)同，很多區(qū)域都有新的渠道伙伴在主動(dòng)尋求和明基進(jìn)行合作。總體看來(lái)，系統(tǒng)產(chǎn)品、LCD、投影機(jī)和數(shù)碼相機(jī)的城代數(shù)量都在60家左右，其中重疊的數(shù)量非常少。
記者：這種對(duì)于銷售渠道的調(diào)整，從明基各條產(chǎn)品線看，效果如何？
洪漢青：明基現(xiàn)在的重點(diǎn)是系統(tǒng)產(chǎn)品和LCD。其中系統(tǒng)產(chǎn)品尤為重要，畢竟明基的血統(tǒng)里有著DIY的基因。系統(tǒng)產(chǎn)品線的渠道架構(gòu)里有總分銷。但事實(shí)上，在中國(guó)這樣巨大的市場(chǎng)中，任何全國(guó)分銷商在各區(qū)域市場(chǎng)也會(huì)存在差異。可以說(shuō)，總分銷的模式更有利于以價(jià)格取勝的產(chǎn)品，而并不能完全滿足明基的需要，所以我們?cè)谙到y(tǒng)產(chǎn)品中會(huì)去強(qiáng)調(diào)區(qū)代和城代的作用。
投影機(jī)采用的也是城代的架構(gòu)。1季度里，明基的投影機(jī)首次拿到了市場(chǎng)份額第一名，約5%，這比我的預(yù)期提前了半年。現(xiàn)在看，2季度比1季度又增長(zhǎng)了51%，相信我們會(huì)蟬聯(lián)第一。明基的筆記本業(yè)務(wù)在今年2季度的狀況也是有史以來(lái)最好的。其實(shí)，在考核員工的業(yè)績(jī)時(shí)，我主要是看市場(chǎng)占有率，銷量說(shuō)明不了問(wèn)題。銷量的上升是好事，但如果沒(méi)有市場(chǎng)占有率的支撐便沒(méi)有價(jià)值。投影機(jī)的高速增長(zhǎng)正是來(lái)源于我們對(duì)市場(chǎng)占有率的追求。此外，可能外界并不了解，調(diào)整之后，數(shù)碼相機(jī)是目前明基產(chǎn)品線里發(fā)展勢(shì)頭最迅猛的，而且從現(xiàn)有情況看，它會(huì)越來(lái)越好。
記者：除了渠道部分的調(diào)整，明基內(nèi)部的銷售架構(gòu)也進(jìn)行了一些調(diào)整，這種調(diào)整的思路是怎樣的？
洪漢青：剛來(lái)大陸時(shí)，我發(fā)現(xiàn)各分公司的高層都是做顯示器出身，而我們現(xiàn)在的重點(diǎn)是系統(tǒng)產(chǎn)品，如果人員的思維不改變，業(yè)務(wù)模式也很難改變；所以我們?cè)趦?nèi)部考核中強(qiáng)化了系統(tǒng)產(chǎn)品的重要性。
之前我們的銷售架構(gòu)傾向于按大區(qū)劃分，如蘇皖區(qū)。但我們發(fā)現(xiàn)即便在同一個(gè)大區(qū)內(nèi)，業(yè)績(jī)的差異也非常之大。江蘇和安徽有差距，蘇南和蘇北也有很大的差距。造成這種現(xiàn)象的原因之一，就是資源分配不均。資源分配的問(wèn)題，歸根結(jié)底還是組織架構(gòu)的問(wèn)題。
例如，香港市場(chǎng)之前隸屬于廣州分公司，銷量很小；而現(xiàn)在劃分為單獨(dú)的一個(gè)區(qū)，直接向總部匯報(bào)。這一調(diào)整的結(jié)果是，去年4季度，明基的液晶顯示器在香港市場(chǎng)做到了第一。去年11月我去香港參加發(fā)布會(huì)，能夠明顯感受到代理商對(duì)明基的信心增強(qiáng)了。這些變化給了我一個(gè)啟示：組織架構(gòu)不能太復(fù)雜。現(xiàn)在明基的人員減少了，但效率和業(yè)績(jī)都提升了。
記者：這種市場(chǎng)區(qū)域的管理細(xì)分和人力數(shù)量的減少似乎是有矛盾的，你怎么樣用更少的人管理更多的區(qū)域呢？
洪漢青：我同意這樣的判斷。人少了，要做到各區(qū)域的細(xì)化管理的確很難做到。所以，為了照顧好明基的2級(jí)渠道伙伴，我們開(kāi)通了總經(jīng)理信箱；最近，我們又有一個(gè)新的部門要成立。這個(gè)部門專門負(fù)責(zé)與2級(jí)渠道伙伴進(jìn)行電話溝通，解決他們的實(shí)際問(wèn)題。
目前看來(lái)，前期運(yùn)行的效果也很不錯(cuò)，很多2級(jí)渠道伙伴對(duì)這種溝通很贊賞。事實(shí)上，渠道伙伴并不介意你能不能和他面對(duì)面地交流。他介意的是，他的問(wèn)題是不是能快速有效地得到解決。所以，只要找到高效的方式方法，員工少和高覆蓋是不矛盾的。畢竟這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的時(shí)代。
記者：在過(guò)去的1年中，我們看到了明基的變化；在接下來(lái)的一年中，明基又將會(huì)有哪些新的目標(biāo)？
洪漢青：我的任期是3年，明基在這3年中的發(fā)展將是我50歲前最重要的一場(chǎng)戰(zhàn)役。在這3年中的第2個(gè)年里，我對(duì)明基的發(fā)展非常有信心。在產(chǎn)品線方面，明基投影機(jī)的目標(biāo)是市場(chǎng)占有率達(dá)到20%；顯示器則要穩(wěn)定在前三名，市場(chǎng)占有率要與領(lǐng)先者接近，這一業(yè)務(wù)在3、4季度的表現(xiàn)將非常重要；數(shù)碼相機(jī)在3季度要確立大中華區(qū)的第一品牌的地位；上網(wǎng)本則會(huì)在3季度進(jìn)入前3名。
明基今年6月成立了液晶電視的管理部門，這是一個(gè)很大的改變。我在大陸的另一個(gè)使命就是要把液晶電視業(yè)務(wù)做大。從集團(tuán)到我個(gè)人，對(duì)這一業(yè)務(wù)的期望都很高。
在公司層面，第二年的重點(diǎn)是樹(shù)立品牌價(jià)值和公司形象。明基想要進(jìn)一步提升，相對(duì)于市場(chǎng)推力而言，市場(chǎng)拉力是更重要。其實(shí)在這方面明基已經(jīng)開(kāi)始行動(dòng)，包括在高校中成立“Q青團(tuán)”，也就是明基的Fans團(tuán)隊(duì)。通過(guò)組織“Q青團(tuán)”的文化活動(dòng)、設(shè)立貧困學(xué)生獎(jiǎng)學(xué)金等形式，我們希望能在年輕人中更廣泛地傳播明基文化。同時(shí)，我們也會(huì)去積極地拓展異業(yè)合作的范圍。在推動(dòng)明基的品牌和文化建設(shè)方面，相信大家很快就能夠看到更為豐富多彩的內(nèi)容。
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