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展會上如何選擇適合你的加盟機會

中國投影網(wǎng)行業(yè)資訊　2008-10-20 11:41:58　編輯：白云　[ 大中小 ]

內(nèi)容導(dǎo)航：

不加鑒別

　　所詢問的參展者認為，不加鑒別的參觀者對他們產(chǎn)生了三個主要問題：給尋找潛在加盟者帶來困難。小冊子的過度散發(fā)——這些小冊子成了紀(jì)念品而不是有效文件，和對不合適人員談話造成的時間浪費。

　　然而參展者也不能逃避責(zé)備。一些展覽者除了想出售特許權(quán)或銷售權(quán)之外沒有明確目標(biāo)。也沒有實現(xiàn)出售的可行計劃，結(jié)果是除了浪費自己的時間也浪費了參觀者的時間。

　　記住，不是每個特許經(jīng)營對你來說都是合理的，即使你買得起或特許企業(yè)使它聽起來是合理的。他這樣做可能是因為極其想出售一項特許權(quán)來保證展覽會的投資。

　　如果你想急于買走一項特許權(quán)，你就會像作一場夢，發(fā)現(xiàn)這一行為對彼此不僅是錯誤的，而且付出了昂貴的代價。參觀者也不能免除受展覽會不良結(jié)果的影響。如果你是嚴(yán)肅的競爭者，你應(yīng)當(dāng)明顯地向前靠近，否則便得不到你需要的注意。畢竟參展者的時間是有限的。

　　你必須記住，為使展覽會有成效，參展者認識到要很快地識別可能的加盟者，并把時間分配給他們。

　　如果展覽會參觀者的數(shù)量比前幾年數(shù)量減少，并未必是展覽價值降低的跡象。更可能地是，相對較高的入場費把那些為閑逛或得紀(jì)念品的“旅游者”或那些只為今天而投資的偽裝投資者擋在了外面。

　　只要存在著參觀者散亂現(xiàn)象，參展者就不能希望有效地擴大銷售時間，嚴(yán)肅的參觀者也難于得到應(yīng)有的注意。

　　所以你應(yīng)該適應(yīng)展覽會上起作用的銷售心理。對專家來說本身就是一種藝術(shù)。高明的人很少說“請問您要什么?”對此種冒險，就像在商店中一樣，本能的反應(yīng)常是“不，謝謝。”

　　問題往往是可自由回答的，以便引出可評定的反饋，作為是否你可能成為加盟者的指導(dǎo)依據(jù)。更有技巧的展位人員要在交談中盡可能地探出你是否是位嚴(yán)肅的競爭者。

　　由于有限的銷售時間，參展者努力保證不把一分鐘浪費在不夠條件的可能買主身上。他們的目標(biāo)是迅速地使你有資格提出預(yù)先問題，過濾掉那些對投資不肯明說者。如果你的第一個問題是“我能掙多少錢?”職業(yè)特許企業(yè)會把你篩選為可能的買主，可欺詐的參展者會把你當(dāng)作客易受騙者而使你上鉤。

　　所以確保你的問題合理，并且保證來展覽會之前進行調(diào)查，為要向提供你所需信息的每一位特許企業(yè)準(zhǔn)備一系列合理問題。

　　參展者會在心里問這樣的問題：你是否有欺騙，你是否真的有資金，你是否是作商業(yè)間諜，你是否是大量浪費別人時間的競爭者，或者你只是因自我幻想而來等。

　　展覽會專家建議：“丟掉不必要的談話，尋問身份，有策略地擺脫非生意性參觀者，這正是所需要的一些技巧。”

　　一位參展者喜歡在展位上不設(shè)椅子這一技巧：“如果參展者坐下來，那是可怕的。”他說，“那意味著他們要在那里坐很長時間。”即使你是合適的一位，也要為下一位可能買主讓出空間來。

　　一些參展者也避免把很貴的銷售說明材料放到前面，認為“人們過來，抓起來就是。”專家通常認為只存在最初談話結(jié)束時才應(yīng)遞出說明的材料。因為你手里一旦拿上說明材料，弄清你的要求和適應(yīng)性的機會，就往往會減少。

　　如果過多地把說明材料散發(fā)給不太可能成為買主的參觀者，那也太昂貴。它還會使人看上去不太專業(yè)，并且在展覽會后期用完說明材料時無法提供給更好的可能買主。